Инвестиции и управление благосостоянием в Юго‑Восточной Азии

Бурный рост и релокация частного капитала в Юго-Восточной Азии создаёт новые возможности и вызовы для индустрии управления благосостоянием. Регионы вне Сингапура – такие как Вьетнам, Филиппины, Малайзия и Таиланд – переживают ускоренную эволюцию финансовых рынков и сервисов private banking. Высокий темп экономического роста, появление новых состоятельных семей и массового прослойки «emerging affluent», а также изменения в регулировании и технологии формируют уникальный ландшафт.

В данной аналитической статье рассматриваются ключевые тенденции и недавние разработки в сфере wealth management этих стран. Анализ по каждому из четырёх рынков представлен равномерно, с акцентом на особенности развития, цифровизацию, регулирование и привлекательность для инвесторов. В завершение подводятся итоги и даются сдержанные рекомендации для состоятельных клиентов (HNWI/UHNWI) и компаний, интересующихся данным регионом.

Наш обзор будет интересен инвесторам с серьезным уровнем капитала, UHNWI семьям, которые планируют переезд и формирование центра жизненных интересов в одной из стран Юго-Восточной Азии и консультантам всех категорий, работающих с этим регионом. Материал приготовлен профильными специалистами по каждой из стран с большим опытом взаимодействия с капиталом, инвестициями и миграционным потоком.

По оценкам банковского сектора, в стране уже насчитывается порядка 30–40 тысяч семей-долларовых миллионеров (порог частного банковского обслуживания локально определяют около $1 млн). Многие из них лишь недавно сталкиваются с задачами планирования наследства и структурирования крупного капитала – это первое поколение, передающее значительные состояния потомкам, чего почти не наблюдалось десять лет назад.

Коммерческие банки постепенно развивают подразделения private banking: в последние пару лет несколько ведущих банков запустили такие программы для клиентов с активами от ~$1 млн. Одновременно формируется «сладкое пятно» из растущего среднего класса и массовых состоятельных клиентов. При населении ~100 млн, Вьетнам располагает большой когортой emerging affluent – относительно обеспеченных и технологически подкованных граждан, востребовавших современные финансовые сервисы. Банки все активнее нацеливаются на этот сегмент, понимая, что при условии снижения издержек на обслуживание его можно эффективно монетизировать. Эксперты подчёркивают, что если удастся сократить стоимость обслуживания клиента за счёт технологий, то даже при относительно небольших маржах продуктов можно рентабельно работать с более широкими слоями населения, не ограничиваясь только ультрабогатыми. Это контрастирует с ситуацией на зрелых рынках, где дороговизна операций вынуждает фирмы концентрироваться на узкой группе самых богатых; во Вьетнаме же есть шанс охватить более массовый affluent-сегмент, заранее выстроив цифровую инфраструктуру под него.

Существенной особенностью вьетнамского рынка является жёсткий валютный контроль и ограничение трансграничных инвестиций. Вьетнамский донг не является свободно конвертируемой валютой, и на настоящий момент вьетнамские резиденты не вправе свободно инвестировать за рубеж. Попытки вывести капитал за границу, минуя официальные пути, незаконны, за исключением случаев, когда средства заработаны через зарубежный бизнес или иные легальные офшорные источники. Таким образом, практически весь инвестиционный потенциал состоятельных вьетнамцев остаётся внутри страны, а предложения ограничиваются локальным рынком.

В краткосрочной перспективе сектор зависит от улучшения нормативной базы – необходимы новые решения и послабления, чтобы расширить возможности как для внутренних, так и для внешних инвесторов. Пока этого не случилось, продуктовая линейка остается фокусированной на внутренние инструменты: доступны в основном местные открытые фонды (акций, облигаций, сбалансированные и несколько ETF), структурированные депозиты, страховые продукты с инвестиционной составляющей.

Однако существуют заметные ограничения: в стране почти отсутствуют многовалютные продукты, нет возможностей для прямых зарубежных вложений или хеджирования валютных рисков для частных лиц. Процентные ставки по депозитам в иностранной валюте для резидентов фактически нулевые, что снижает интерес к долларовым активам внутри страны. Рынок ожидает постепенной либерализации – обсуждается введение квот на вывоз капитала или разрешение местным управляющим инвестировать часть средств клиентов в офшорные активы. Но на данный момент весь портфель состоятельного вьетнамца остаётся внутри страны, что одновременно и риск (в случае локальных потрясений), и фактор, обеспечивающий бурный рост внутреннего финансового рынка.

С точки зрения иностранных инвесторов, Вьетнам представляет интерес как динамично растущий рынок, но требующий локальной экспертизы. Существуют две основные стратегии доступа:

• Во-первых, открыть счёт на месте (например, в местной брокерской компании или банке) и инвестировать напрямую во вьетнамские акции, фонды и другие инструменты. При соблюдении всех формальностей проблем с вводом и выводом средств не возникает – опытные участники отмечают, что репатриация капитала и доходов возможна, если чётко следовать установленным процедурам. Многие иностранные банки и инвесткомпании уже наработали практики входа в рынок – например, существует режим *RCI-счета для зарубежных инвесторов, позволяющий им торговать на местной бирже, не нарушая валютных правил.
• Во-вторых, для тех, кто не готов физически присутствовать во Вьетнаме, доступны отдельные офшорные фонды, ориентированные на вьетнамские активы. Например, фонды, зарегистрированные в Люксембурге и торгующиеся на Лондонской бирже, предоставляющие экспозицию на вьетнамский рынок. Через такие инструменты глобальные HNWI могут получить долю в росте Вьетнама, не выходя за рамки привычных юрисдикций. Тем не менее прямое присутствие даёт больше возможностей: как отмечают эксперты, лучший способ понять рынок – приехать и пообщаться на месте.

В деловом сообществе Вьетнама важны личные связи, и чтобы воспользоваться открывающимися возможностями, иностранцу стоит «знать расклады», найти надёжных местных партнёров и советников, а также тщательно фильтровать информацию (есть риск услышать то, что хочется услышать, поэтому нужна доля скепсиса).

Разрозненные решения затрудняют обслуживание требовательных клиентов в режиме реального времени. Однако спрос со стороны клиентов растёт: даже массовые affluent-инвесторы сейчас технологически подкованы и ожидают цифровых сервисов. Уже сейчас многие состоятельные вьетнамцы – особенно молодое поколение – предпочитают получать услуги удалённо, пользоваться мобильными приложениями, проводить сделки онлайн. Они ценят персонализацию и удобство, ожидая, что и консультанты, и платформы будут подстраиваться под их индивидуальные цели и профиль риска. Таким образом, перед игроками рынка стоит задача создания единой сквозной платформы для wealth management, охватывающей весь цикл – от цифрового онбординга клиента и проведения транзакций до консолидации портфеля, аналитики и отчетности. Необходимо устранить «швы» между разными системами, снизить трение в операциях и минимизировать ошибки. Эксперты считают, что индустрия находится на пороге прорыва: в нескольких странах региона уже появились успешные кейсы цифрового скачка, в том числе и во Вьетнаме наблюдаются первые значимые инициативы.

Экспертная рекомендация международным вендорам – адаптировать ценовую политику под Вьетнам, доказывать ценность продукта и его окупаемость для локального бизнеса. Ожидается, что с приходом всё большего числа глобальных игроков и ростом конкуренции вопрос цены решится – технологии станут более доступными, и цифровизация неизбежно ускорится. Уже сейчас отмечается прогресс: в Малайзии и на Филиппинах наблюдается массовое внедрение новых платформ, и во Вьетнаме, по мере повышения финансовой грамотности клиентов, давление на компании с требованием улучшать digital-сервисы будет расти.

Вьетнам привлекает внимание не только местных, но и зарубежных инвесторов. Страна находится на грани важной вехи – повышения статуса с «граничного» рынка до «развивающегося» в индексах MSCI и FTSE. По оптимистичным прогнозам, пересмотр классификации может произойти уже в ближайшие год-два. Это станет мощным сигналом для международных институциональных инвесторов, многие из которых пока не имели мандата работать с Вьетнамом. В ожидании этого события крупные финансовые группы начинают усиливать присутствие: открываются офисы, создаются подразделения для работы с иностранными клиентами (например, отдельные «корейские» или «японские» дески в банках, ориентированные на обслуживание инвесторов из этих стран).

Уже сейчас в стране активно действуют некоторые глобальные фонды и банки; упоминалось присутствие крупных швейцарских инвесторов и партнеров из других стран. Общий посыл регулятора: выполняйте требования закона – и препятствий не возникнет. Для иностранных HNWI это означает возможность относительно свободно заводить средства через официальные счета и вкладывать в местные активы, получая выгоды высоких темпов роста экономики. Конечно, сохраняются типичные для развивающихся рынков риски – от бюрократии до волатильности нормативной среды – поэтому рекомендуется сотрудничать с опытными местными консультантами и юридически грамотно структурировать инвестиции.

Интересна и обратная динамика: состоятельные сами вьетнамцы начинают смотреть за рубеж не только в плане инвестиций, но и для международной диверсификации жизни. Появилась тенденция к оформлению второго гражданства или вида на жительство в других странах (через инвестиционные программы) – этим занимаются как минимум несколько специализированных консалтингов, и ряд вьетнамских семей уже воспользовались такими опциями. Вьетнамское законодательство допускает двойное гражданство, что упрощает участие в подобных схемах. Это воспринимается как путь к большей глобальной мобильности, возможности ведения бизнеса и защиты капитала за рубежом. Осознавая тренды, правительство Вьетнама задумалось и о конкуренции за иностранных состоятельных.

В 2023 году обсуждалось введение программы «золотой визы» по аналогии с таиландской – долгосрочного (например, 10-летнего) вида на жительство для крупных инвесторов. Начиная с мая 2025 года правительство Вьетнама активно продвигает программу «Золотой визы» (Golden Visa) – долгосрочного пребывания сроком 5–10 лет, ориентированной на инвесторов, талантливых специалистов и высококлассных профессионалов. Пилотный запуск планируется в ключевых регионах: Хошимин, Ханой, Дананг и Фукуок. Что известно на сегодня?

Типы виз:

• Golden Visa (5–10 лет, с возможностью продления);
• Investor Visa (10-летняя с правом на ПМЖ после 5 лет);
• Talent Visa (до 5 лет).

Статус программы: пока не запущена, но официально одобрена и готовятся электронная система подачи и пилотное тестирование.

Цель: привлечь долгосрочных инвесторов и профессионалов, поддержать туризм и технологическую трансформацию.

Прогноз: запуск ожидается в конце 2025 или начале 2026 после тестирования в пилотных зонах.

Филиппинский рынок wealth management часто сравнивают с соседями, и многие отмечают, что он развивался медленнее ожиданий. Ещё 10–15 лет назад локальные участники сетовали на ограниченный доступ к инвестиционным продуктам – особенно зарубежным фондам и рынкам. В стране доминировали консервативные банковские инструменты и страхование, а разнообразие возможностей для HNWI было невелико. Однако ситуация заметно изменилась. Как подмечают ветераны отрасли, то, о чём мечтали в середине 2000-х – широкая линейка глобальных продуктов – теперь стало реальностью. Сегодня филиппинский инвестор практически без препятствий может вложиться в крупные иностранные фонды, такие как BlackRock, Vanguard, PIMCO, получить доступ к ETF на мировые индексы и т.д. Фактически нажатием нескольких кнопок можно сформировать международно диверсифицированный портфель, чего раньше не было. Это существенный шаг вперёд, сближающий Филиппины с более развитыми рынками.

Высокий сегмент по-прежнему определяют клиенты с капиталом от ~$1 млн, однако стоит подчеркнуть: инвестиционные возможности стали доступны и для менее богатых слоёв. Так, категория местных «affluent» – люди с состоянием порядка $50–100 тыс. – сейчас также может инвестировать за рубеж, например через паевые фонды, страховые полисы unit-linked или уже упомянутые публичные ETF. Регулятор в последние годы смягчил правила, позволив банковским трастовым подразделениям и брокерам предлагать иностранные ценные бумаги при выполнении определённых условий. Таким образом, круг потенциальных пользователей сложных продуктов расширился, и рыночный тренд – демократизация инвестиций.

Одним из наиболее заметных трендов последних лет стало активное внедрение цифровых каналов в управлении капиталом на Филиппинах. Регулятор (Центральный банк и Комиссия по ценным бумагам) проявили прогрессивный подход: были запущены системы, позволяющие дистанционно приобретать облигации, акции и другие финансовые инструмент. Клиенты получили возможность инвестировать онлайн без визита в отделение – что критически важно в стране с географически распределённым населением (множество островов). Пока цифровая дистрибуция касается относительно простых инструментов, и некоторые «агрессивные» продукты (например, деривативы или сложные структуры) всё ещё недоступны в полностью онлайн-режиме. Но ожидается, что в будущем и они будут включены, с учётом тщательной идентификации, тестов на соответствие продукта клиенту и др.

Эффект от цифровизации двоякий. С одной стороны, снижение издержек и географических барьеров позволяет привлекать более широкий круг клиентов, в том числе за пределами столицы. Как отмечалось, удешевление обслуживания через технологии делает предложения привлекательнее и расширяет охват. С другой стороны, возрастают требования к персоналу: раз клиенты могут получить информацию онлайн, они стали подкованнее и задают более сложные вопросы. Филиппинские relationship-менеджеры заметили, что теперь клиент зачастую сам знает, чего хочет – он уже прочитал про интересующий фонд или акцию, и его нужно не убеждать начать инвестировать в принципе, как раньше, а предоставлять ему экспертные детали и профессиональные рекомендации. Таким образом наша задача как консультантов усложнилась: требуется более глубокая экспертиза, постоянное обучение. В ответ фирмы усилили фокус на подготовке кадров. Ранее отрасль была относительно слабо зарегулирована с точки зрения квалификации – для консультантов не было строгих стандартов.

Сейчас ситуация меняется: введены обязательные лицензии для продавцов паевых фондов (с экзаменом SEC), а также аккредитация для тех, кто распространяет Unit Investment Trust Funds (UITF) – местный аналог фондов под управлением банков. Без сдачи экзамена и получения уникального номера сотрудник не имеет права работать с клиентами в этом сегменте. Регуляторы рассматривают расширение требований на всех финансовых советников, чтобы повысить стандарты отрасли. В самих компаниях тоже стимулируют развитие навыков: поощряется получение международных сертификатов (CFA, CAIA и т.п.), проводятся тренинги. Руководители подчёркивают, что доверенное управление чужими деньгами – огромная ответственность, и необходимо вкладываться в образование сотрудников, чтобы соответствовать ожиданиям состоятельных клиентов.

Исторически на Филиппинах услуги wealth management развивались внутри банковских trust departments. В отличие от рынков с самостоятельными брокерами и управляющими компаниями, здесь большая часть операций с инвестиционными продуктами велась банками под лицензиями трастовых организаций. Это наложило отпечаток на структуру рынка: управление активами часто интегрировано в банковскую группу и фокусируется на доверительных услугах (trust accounts, discretionary portfolios, трастовые структуры). Такой формат имеет свои особенности в учёте и налогообложении – упоминалось, что некоторые нюансы, например, начисление процентов и дисконтов, во Филиппинах устроены иначе, чем в других странах. Тем не менее глобальные тренды привели к сближению с общемировой практикой.

Филиппинские банки, чтобы расширить продуктовую линейку, широко сотрудничают с иностранными компаниями. Используется следующая стратегия: вместо того, чтобы отпускать клиента за рубеж, напрямую к зарубежному банку или фонду, местный банк сам заключает партнёрство с иностранным провайдером и предлагает клиенту нужный продукт в рамках своего сервиса. Например, если клиент интересуется американскими взаимными фондами, филиппинский банк может подключиться к международной платформе (такой, как Allfunds или аналогичной) и включить выбранные фонды в свой каталог. Тогда клиент получает доступ к фонду BlackRock или Vanguard через локальный интерфейс, без необходимости переводить деньги в зарубежный банк. Банк при этом выступает консультантом и посредником, иногда формирует «фидеры» – локальные фонды, инвестирующие в целевые иностранные. Такой подход позволяет Филиппинам удерживать средства внутри страны, даже если конечные активы находятся за рубежом.

По словам представителей индустрии, примерно 25% суммарного портфеля состоятельных клиентов уже размещается в иностранных активах – но через локальные институты. Это огромное изменение по сравнению с прошлым поколением, когда практически все деньги богатых филиппинцев оставались на родине или уходили неорганизованно (например, через личные офшоры в Гонконге). Теперь же есть контролируемый канал глобальных инвестиций, который выгоден и клиентам (они получают международную диверсификацию), и местным банкам (они сохраняют роль советника и управляющего).

Надо отметить, что иностранные финансовые фирмы тоже проявляют интерес к Филиппинам. Хотя рынок не столь крупный, как, скажем, малайзийский, здесь действует несколько стратегических альянсов: зарубежные private banking-игроки заключают соглашения с филиппинскими банками о взаимном обслуживании клиентов, обмене продуктами и т.д. Это позволяет, к примеру, филиппинскому HNWI воспользоваться инфраструктурой международного банка при выходе на зарубежные рынки, а глобальному банку – предложить своим клиентам инвестиции на Филиппинах, опираясь на локального партнёра. Такие схемы повышают взаимосвязанность финансовых рынков и вписываются в общий региональный тренд сотрудничества.

Вопрос оттока капитала и эмиграции богатых давно актуален для Филиппин. Страна известна своей рабочей диаспорой и тем, что состоятельные семьи часто держат счета в более стабильных юрисдикциях. Однако в последнее время наметилась и обратная тенденция: иностранцы начали рассматривать Филиппины как место проживания и инвестирования. Благоприятный климат, развитый на английском языке сервис и сравнительно низкая стоимость жизни привлекают экспатов. Многие HNWI-иммигранты предпочитают обосноваться вне Манилы – популярны остров Себу, курортные зоны Боракай, Давао. Там они наслаждаются пляжной жизнью, одновременно обслуживаясь через филиалы столичных банков. Отмечено, что немало богатых иностранцев ведут дела из провинции, избегая суеты и высоких цен мегаполиса, но при этом доверяя управление капиталом манильским командам (с выездом персонального менеджера или по видеосвязи).

В целом филиппинский сектор wealth management сейчас на подъёме. Обмен опытом с соседями ускоряется – местные игроки внимательно следят за успехами Вьетнама и Таиланда. Показательно, что филиппинские управляющие сами заинтересованы инвестировать в регионе: звучали комментарии, что есть планы вкладываться во Вьетнам, Малайзию, Таиланд, используя улучшившуюся регуляторную среду и новые инструменты для трансграничных операций. Внутри страны ключевым фактором остаётся повышение профессионализма: чтобы конкурировать за капиталы и доверие HNW-клиентов, банки и фирмы стремятся к мировым стандартам как в продуктах, так и в сервисе.

Ведётся работа по созданию полнофункциональных цифровых платформ, способных в режиме реального времени показывать клиенту состояние портфеля, принимать поручения и проводить аналитику. Клиенты уже сейчас требуют прозрачности и быстроты – например, совершив сделку, они хотят видеть обновление баланса сразу, а не через день. Поэтому победит тот провайдер, кто сумеет обеспечить бесшовный и оперативный клиентский опыт, обновляя свое предложение под современные запросы. В конечном счёте, Филиппины движутся к более современной модели управления благосостоянием, сочетая сильные стороны – локальную банковскую традицию и доверительные отношения – с новыми технологиями и глобальными связями.

Малайзия – страна с уже устоявшимся уровнем богатства и развитой финансовой системой. В ней сконцентрирован значительный частный капитал: по некоторым данным, в столице Куала-Лумпуре проживает даже больше миллионеров (в долларовом эквиваленте), чем в соседнем финансовом центре Сингапуре. Исторически многие состоятельные малайзийцы обслуживались за рубежом – в том же Сингапуре, Лондоне, Цюрихе – отчасти потому, что самые продвинутые услуги private banking были доступны там. Однако сейчас наблюдается стремление развивать собственный «премиальный» финансовый столичный хаб. Как отмечают участники рынка, если человек в Малайзии крайне богат, он не должен чувствовать необходимость лететь за границу, чтобы получить первоклассное обслуживание. Местные власти и бизнес стремятся сделать так, чтобы высококачественный сервис был доступен на месте.

Катализатором к этому послужили изменения в налоговом режиме. Долгое время Малайзия была раем для инвесторов с точки зрения налогов – отсутствовал налог на прирост капитала, действовали различные льготы. Это позволяло богатым людям особенно не задумываться о структурировании активов: портфель рос – и хорошо, никакого налогового бремени не возникало. Однако недавно правительство начало реформу налогообложения, в том числе обсуждается введение налога на прирост капитала и иных сборов с инвестиционных доходов. Эти шаги пробудили спрос на финансовое планирование.

Состоятельные семьи, никогда ранее не прибегавшие к услугам консультантов по налогам и наследству, теперь обращаются к ним, чтобы оптимизировать новую нагрузку. Кроме того, молодое поколение малайзийских богатых всё чаще связано с зарубежными юрисдикциями: дети учатся и живут в Великобритании, Австралии, Канаде и т.д., что поднимает вопросы трансграничного перевода капитала, compliant-структур, трастов для наследования и так далее. Все эти факторы стимулировали бум интереса к family office и wealth management услугам внутри страны. Фактически, послековидный период стал поворотным – по мере возвращения жизни в нормальное русло, крупные состояния начали «выходить из тени» и искать профессионального сопровождения на родине.

Исторически рынок управления капиталом в Малайзии, как и везде, строился вокруг комиссионной модели: банк или менеджер продаёт продукт (пай фонда, страховой полис, структурную ноту) и получает вознаграждение от поставщика или наценку. Однако с усложнением задач клиентов появилась потребность в более продвинутом подходе – портфельном консультировании и формате fee-based (основанные на комиссионных). Сейчас заметны первые шаги в эту сторону. Причина во многом кроется в том, что клиенты стали требовательнее: если раньше их основной целью был рост капитала («дайте инструмент с максимальной прибылью, а налогов всё равно нет»), то теперь им нужно комплексное обслуживание – учесть налоги, глобальные тенденции, сделать регулярный ребаланс с учётом изменившихся обстоятельств.

Всё больше богатых малайзийцев готовы платить советнику фиксированный гонорар за ежегодный аудит портфеля или стратегическую консультацию. Естественно, раз они платят из своего кармана, то и спрос с консультанта выше: необходима глубокая экспертиза, постоянный мониторинг рынка, индивидуальный подход. Такая модель пока только набирает популярность, и многие клиенты по-прежнему предпочитают, чтобы расходы были «неявными» (комиссии, встроенные в продукты). Но спрос на реальную ценность услуг очевидно растёт – богатые люди теперь понимают, за что именно они платят, и требуют обоснованных результатов за консультативный гонорар. В ответ некоторые фирмы переходят на гибридные схемы оплаты, внедряют практику fiduciary duty (действовать в наилучших интересах клиента) и отказываются от продуктов с высокой скрытой комиссией. Отрасль движется к большей прозрачности и ориентации на клиента, хотя и не революционно быстро.

Ландшафт малайзийского wealth management можно условно поделить на две группы. Первая – это крупные банковские private banking подразделения. В стране есть несколько местных банков с сильными позициями: Maybank и CIMB – лидеры по присутствию, также активно услуги private wealth предлагает дочерний сингапурский UOB и ряд иностранных банков. Они работают с состоятельными клиентами по классической модели, предлагая инвестиционные продукты (в том числе зарубежные через свои платформы), кредитование под залог портфеля, депозитарные услуги и т.п. Вторая группа – независимые консультанты и бутики управления капиталом. Примером может служить компания, от лица которой выступал один из экспертов (Melbourne Capital Group). Такие фирмы обычно ориентированы на более персонализированное обслуживание, могут помогать клиенту выстраивать международные структуры, подбирать нишевые инвестиции (например, альтернативные – прямые кредиты, хедж-фонды, венчурные сделки).

Часто независимые игроки выступают также как финансовые планировщики, уделяя особое внимание налогам и наследованию, тогда как банки традиционно сильны в инвестиционной и кредитной части. Обе модели дополняют друг друга, и у клиента есть выбор: искать ли полный спектр услуг «под одной крышей» банка или собрать команду из нескольких внешних специалистов. Многие UHNW-клиенты, как отмечается, действуют параллельно в нескольких банках и с несколькими консультантами, что тоже создает среду здоровой конкуренции за их доверие.

Особый аспект малайзийского финансового рынка – это исламские финансы. Будучи страной с большинством мусульманского населения, Малайзия стала одним из мировых центров исламского банковского дела. В секторе управления благосостоянием это проявляется в наличии продуктов, соответствующих нормам шариата (то есть без процентов и недопустимых видов деятельности). Например, значимую долю инвестиций занимают сукук – исламские облигации, а также акции компаний, удовлетворяющих шариатским критериям. Для международных провайдеров, заходящих в Малайзию, важно учитывать эти требования.

Глобальные банки обычно создают линейки исламских взаимных фондов и структурированных продуктов, либо сотрудничают с местными исламскими банками, чтобы охватить данный сегмент. При внедрении новых технологий (например, цифровых платформ) тоже не обходят вниманием локальные нюансы: так, платформы адаптируются, чтобы учитывать специфические классы активов и метки комплаенса. В целом наличие двух параллельных систем – конвенциональной и исламской – делает малайзийский рынок весьма всеобъемлющим: инвесторам доступны практически все типы инструментов, от традиционных до альтернативных, с учётом их религиозных и этических предпочтений.

Малайзийские инвесторы всё активнее смотрят за пределы страны в поисках доходности и диверсификации. Капитал в стране большой, но внутренняя экономика и рынок капитала – не бесконечны, поэтому зарубежные инвестиции – естественный шаг. Через местные банки и консультантов клиенты получают доступ к широкому спектру иностранных активов. Особенно интересна тема альтернативных инвестиций: отмечено, что сейчас возрос интерес к частным кредитным фондам, private equity, венчурным проектам на Западе. Многие из таких возможностей не зародятся локально, поэтому малайзийские фирмы налаживают партнёрства с зарубежными – например, с фондами прямых кредитов из США, с европейскими управляющими недвижимостью и т.д. Это позволяет предлагать клиентам сделки мирового уровня. Конечно, при этом соблюдаются строгие оценки и due diligence – богатые инвесторы готовы выходить из домашней зоны комфорта только если видят действительно высокое качество возможностей.

Существенным плюсом Малайзии как юрисдикции является знакомая правовая среда: система права основана на английском общем праве, многие институты восходят к британской модели. Это делает взаимодействие с международными структурами понятным и безопасным. Кроме того, финансовый рынок здесь достаточно зрелый: коллективные инвестиционные фонды существуют с 1960-х годов, страховой сектор развит, население знакомо с основами инвестирования. Так что проникновение новых продуктов проходит относительно гладко – их не нужно «изобретать с нуля», зачастую достаточно адаптировать имеющиеся мировые решения под местные правила.

Интересную трансформацию отмечают в отношениях между малайзийскими HNWI и их финансовыми советниками. Раньше преобладал подход делегирования: клиенты зачастую полностью передавали управление активами престижному банку или фирме и не вникали, исходя из принципа «они эксперты – пусть занимаются». Имидж и статус управляющего (brand name) значил очень много, а сами клиенты держались в стороне. Сейчас всё больше состоятельных инвесторов хотят активно участвовать в процессе управления капиталом. Они ценят не столько громкое имя, сколько компетентность и готовность работать в тесной связке. Фактически, модель смещается к сотрудничеству: клиент и консультант вместе обсуждают стратегию, клиент лучше информирован и желает принимать участие в ключевых решениях. Это требует от финансовых советников большей прозрачности и умения работать в команде с самим клиентом. Но в итоге такой подход повышает удовлетворённость: люди чувствуют, что сохраняют контроль над своим состоянием, и одновременно выигрывают от экспертных знаний консультанта. Вероятно, за этим стоит и смена поколений – молодые богатые предприниматели более склонны к диалогу, они технологичны, образованы и привыкли всё держать под личным контролем. Для индустрии это сигнал продолжать улучшать коммуникацию с клиентами, делать сервис более интерактивным.

Подводя итог, можно сказать, что Малайзия уверенно укрепляет позиции на карте wealth management в Азии. Огромный объём местного капитала и растущие потребности инвесторов служат фундаментом для роста отрасли. Эксперты подчеркивают: в стране сложился внушительный пул ликвидности, который ищет качественные возможности для вложений. Если суметь предложить интересные проекты и высокий уровень профессионализма, этот капитал скорее останется дома, чем уйдёт в соседние юрисдикции. Поэтому внимание к малайзийскому рынку со стороны глобальных финансовых фирм сейчас высоко – многие видят его как следующую точку роста. Для самих же малайзийских HNWI наступает благоприятный период: конкуренция между провайдерами усиливается, государство поддерживает отрасль новыми инициативами, а доступ к мировым рынкам капитала становится ещё проще. Всё это предвещает дальнейшее развитие и усложнение экосистемы управления благосостоянием в стране.

Таиланд за последние 10 лет совершил впечатляющий скачок в развитии услуг управления состоянием. Ещё в начале 2010-х местный wealth management был относительно ограничен – богатые тайцы в значительной мере пользовались услугами сингапурских и швейцарских банков. Однако целенаправленные действия регуляторов кардинально улучшили ситуацию. Как отмечают эксперты, финансовый регулятор Таиланда занял очень проактивную позицию и последовательно устранил многие барьеры. В частности, были введены механизмы, позволяющие местным инвесторам легко получать доступ к международным рынкам.

Одно из ключевых нововведений – схема feeder fund: тайским управляющим компаниям разрешили запускать фонды, которые инвестируют в иностранные фонды или ETF. Это дало возможность даже инвесторам среднего класса вкладываться в глобальные активы (через тайские рубли, без прямого открытия зарубежного счёта). Кроме того, смягчены валютные ограничения: сейчас тайский инвестор относительно свободно может конвертировать и вывезти средства для инвестиций за рубежом, в рамках определённых лимитов. Результат – сегодня доступ к международному портфелю предельно упрощён. Клиент может прийти к тайскому wealth-менеджеру и получить практически мирового класса продуктовую линейку, сравнимую с сингапурской. Названы, в частности, такие локальные фирмы как KKP (Kiatnakin Phatra Bank) и другие, которые предлагают решения для UHNW-клиентов уровня «как у лучших зарубежных банков». Усовершенствованы и внутренние правила: регулятор тщательно контролирует лицензирование консультантов, внедряет требования по раскрытию информации и комплаенсу – всё это повышает доверие к индустрии.

Масштаб богатства и привлекательность для экспатов. Таиланд обладает значительным собственным пулом состоятельных людей, а также славится как излюбленное место жизни богатых иностранцев. Согласно оценкам, в стране около 133 тысяч местных миллионеров (USD) и дополнительно 50–55 тысяч иностранных HNWI, проживающих на постоянной основе. Последняя цифра впечатляет – немногие рынки ЮВА могут похвастаться столь крупной экспатриантской компонентой в сегменте ultra/high net worth. Сюда входят богатые пенсионеры из развитых стран, бизнесмены из Китая, Гонконга, а в последние годы – значительное число состоятельных выходцев из России, которые перебрались, например, на Пхукет. Таиланд целенаправленно привлекает иностранных капиталистов через различные программы резидентства. Одним из инструментов стала программа долгосрочного резидентства LTR (Long-Term Residence Visa), запущенная в 2022 году: она предлагает 10-летнюю визу для определённых категорий, включая богатых инвесторов, состоятельных пенсионеров и высококвалифицированных специалистов, при условии выполнения инвестиционных критериев. Также уже давно существует Thailand Elite Visa – своеобразная клубная программа, предоставляющая состоятельным иностранцам право проживания на 5–20 лет в обмен на единовременный взнос. Эти инициативы имели успех: десятки тысяч людей воспользовались ими, перенеся центр жизненных интересов (а часто и часть активов) в Таиланд. Правительство не останавливается на достигнутом – обсуждаются дополнительные «золотые визы» и меры, чтобы сделать страну ещё привлекательнее для крупного капитала. Все понимают, что богатые переселенцы привозят не только деньги, но и создают рабочие места, усиливают спрос на элитную недвижимость, роскошь и т.д., что стимулирует экономику.

С точки зрения внутреннего рынка, приток иностранных клиентов поднял планку требований к сервису. Тайские банки и консультанты получили возможность работать с очень разнородной аудиторией – от местных бизнес-магнатов до европейских или китайских миллиардеров, выбравших Бангкок своим домом. Это требовало международной экспертизы, знания языков, привычек разных культур. В значительной степени отрасль справилась: сегодня тайский private banking становится мультинациональным, и это одно из его конкурентных преимуществ. Как шутят сами тайцы, им пришлось научиться уживаться даже с наплывом слегка капризных русскоязычных клиентов на курортах, но индустрия воспринимает это как часть работы и растёт в адаптивности.

Тайское общество славится быстрым принятием технологических новинок, и это не обошло сферу финансов. Безналичные и мобильные платежи здесь проникли повсеместно: даже уличные торговцы, пенсионеры – все используют QR-коды и смартфоны для расчётов. Этот массовый fintech-опыт создал благодатную почву для цифрового wealth management. Клиенты не боятся онлайн-платформ, доверяют электронным выпискам и виртуальным консультациям. Многие процессы (например, оплата счетов, покупка страхового полиса, передача поручений брокеру) давно переведены в приложения. На этом фоне и состоятельные клиенты ожидают первоклассного digital-сервиса. Банки ответили развитием функциональных супер-приложений: практически каждая крупная организация предлагает клиентам wealth-сегмента отдельное приложение или раздел, где можно просматривать инвестиционный портфель, связываться с советником, получать аналитику. В условиях, когда значительная часть HNW-клиентов – молодые наследники бизнеса или предприниматели, часто находящиеся за границей, цифровой канал стал необходимостью для удержания их внимания.

Примечательно, что новое поколение богатых тайцев – глобализировано и мобильно. Многие учились на Западе, регулярно путешествуют, имеют активы в разных странах. Они прекрасно понимают ценность диверсификации не только инвестиций, но и правового статуса – стремятся получить второе гражданство или вид на жительство за границей (будь то для удобства ведения дел или на случай непредвиденных политических рисков). Таких клиентов уже не удовлетворить узконаправленным, сугубо местным предложением. Они ждут от своих финансовых консультантов компетентности в международных вопросах – от налогов на недвижимость в Лондоне до трастов в Джерси. Тайские фирмы, осознавая это, все чаще кооперируются с глобальными игроками или нанимают специалистов с опытом работы за рубежом, чтобы предоставить действительно всеобъемлющий сервис. В противном случае существует риск, что эти клиенты полностью переведут свои дела в Сингапур или Гонконг, где привыкли иметь дело со сложными кросс-бордерными задачами. Пока же, судя по оценкам экспертов, Таиланду удаётся удерживать значительную долю богатства внутри страны: тенденция хранить основную часть состояния дома усиливается, если только местные консультанты могут предложить качественное сопровождение.

Оптимистичный взгляд вперёд. Несмотря на некоторые политические события внутри страны и внешние геополитические риски, прогноз для тайского рынка управления капиталом остаётся позитивным. Экономика диверсифицируется, растёт сектор услуг, туризм восстановился, и общее богатство нации увеличивается. Эксперты ожидают, что в предстоящие 5–10 лет сектор wealth management в Таиланде продолжит расширяться высокими темпами. Ключевыми драйверами станут: дальнейшая либерализация рынка (возможно, дополнительное облегчение для розничных инвесторов вкладываться за рубеж), развитие локальной фондовой индустрии и альтернативных инвестиций, а также привлечение новых волн иностранных резидентов. Регулятор, судя по его действиям, будет и дальше поддерживать индустрию – будь то через новые продукты (например, обсуждается запуск публичных частных трастов или развитие REIT-структур) или через стимулирование конкуренции. В итоге тайские богатые инвесторы окажутся в выигрышном положении: у них будет и доступ к мировым возможностям, и сильная домашняя платформа с полным спектром услуг.

Тайское общество славится быстрым принятием технологических новинок, и это не обошло сферу финансов. Безналичные и мобильные платежи здесь проникли повсеместно: даже уличные торговцы, пенсионеры – все используют QR-коды и смартфоны для расчётов. Этот массовый fintech-опыт создал благодатную почву для цифрового wealth management. Клиенты не боятся онлайн-платформ, доверяют электронным выпискам и виртуальным консультациям. Многие процессы (например, оплата счетов, покупка страхового полиса, передача поручений брокеру) давно переведены в приложения. На этом фоне и состоятельные клиенты ожидают первоклассного digital-сервиса. Банки ответили развитием функциональных супер-приложений: практически каждая крупная организация предлагает клиентам wealth-сегмента отдельное приложение или раздел, где можно просматривать инвестиционный портфель, связываться с советником, получать аналитику. В условиях, когда значительная часть HNW-клиентов – молодые наследники бизнеса или предприниматели, часто находящиеся за границей, цифровой канал стал необходимостью для удержания их внимания.

Примечательно, что новое поколение богатых тайцев – глобализировано и мобильно. Многие учились на Западе, регулярно путешествуют, имеют активы в разных странах. Они прекрасно понимают ценность диверсификации не только инвестиций, но и правового статуса – стремятся получить второе гражданство или вид на жительство за границей (будь то для удобства ведения дел или на случай непредвиденных политических рисков). Таких клиентов уже не удовлетворить узконаправленным, сугубо местным предложением. Они ждут от своих финансовых консультантов компетентности в международных вопросах – от налогов на недвижимость в Лондоне до трастов в Джерси. Тайские фирмы, осознавая это, все чаще кооперируются с глобальными игроками или нанимают специалистов с опытом работы за рубежом, чтобы предоставить действительно всеобъемлющий сервис. В противном случае существует риск, что эти клиенты полностью переведут свои дела в Сингапур или Гонконг, где привыкли иметь дело со сложными кросс-бордерными задачами. Пока же, судя по оценкам экспертов, Таиланду удаётся удерживать значительную долю богатства внутри страны: тенденция хранить основную часть состояния дома усиливается, если только местные консультанты могут предложить качественное сопровождение.

Оптимистичный взгляд вперёд. Несмотря на некоторые политические события внутри страны и внешние геополитические риски, прогноз для тайского рынка управления капиталом остаётся позитивным. Экономика диверсифицируется, растёт сектор услуг, туризм восстановился, и общее богатство нации увеличивается. Эксперты ожидают, что в предстоящие 5–10 лет сектор wealth management в Таиланде продолжит расширяться высокими темпами. Ключевыми драйверами станут: дальнейшая либерализация рынка (возможно, дополнительное облегчение для розничных инвесторов вкладываться за рубеж), развитие локальной фондовой индустрии и альтернативных инвестиций, а также привлечение новых волн иностранных резидентов. Регулятор, судя по его действиям, будет и дальше поддерживать индустрию – будь то через новые продукты (например, обсуждается запуск публичных частных трастов или развитие REIT-структур) или через стимулирование конкуренции. В итоге тайские богатые инвесторы окажутся в выигрышном положении: у них будет и доступ к мировым возможностям, и сильная домашняя платформа с полным спектром услуг.

• Исследовать новые рынки на месте. Если вы рассматриваете возможности во Вьетнаме, Малайзии, Таиланде или на Филиппинах, посетите эти страны, встретитесь с локальными профессионалами, оцените обстановку лично. Практика показывает, что прямой опыт незаменим: как отмечали эксперты, невозможно ощутить динамику, не побывав там. Каждая страна имеет свои тонкости – личные связи и понимание «культуры ведения дел» существенно облегчат последующую работу.
• Учитывать специфику регулирования. Перед размещением значительных средств изучите местные правила: валютообменные ограничения, налоги на репатриацию прибыли, требования к резидентности для открытия счёта и т.д. Например, во Вьетнаме надо строго соблюдать процедуру ввода/вывода капитала, на Филиппинах инвестиции иностранных лиц часто идут через траст-структуры, в Малайзии при работе через Лабуан – понимать отделение правового режима. Желательно привлечь компетентных юристов/налоговых консультантов с опытом в конкретной стране, чтобы выстроить правильную структуру инвестиций с самого начала.
• Рассмотреть программы резидентства и семейных офисов. Если планируется существенная деятельность или проживание, имеет смысл воспользоваться специальными режимами. Таиланд предлагает удобные долгосрочные визы для инвесторов, Малайзия – новый family office режим с льготами, Филиппины – относительную простоту получения длительной визы для пенсионеров, Вьетнам – вскоре введёт золотую визу. Статус резидента или локального инвестора откроет больше возможностей (например, доступ к определённым инструментам, упрощение бюрократических процедур, налоговые преференции). Конечно, нужно взвесить все плюсы/минусы (включая обязательства по инвестициям), но для UHNW семьи размещение части операций через региональный офис может быть стратегически оправданным.
• Диверсифицировать и сотрудничать. В духе повышающейся коллаборации в индустрии, состоятельным клиентам стоит также придерживаться модели сотрудничества. Это означает – диверсифицировать активы по разным странам, но при этом выстраивать сеть надёжных партнёров в каждой. Вместо полной концентрации всего капитала, скажем, в Сингапуре, можно распределить: семейный фонд в Малайзии, инвестиционный портфель через тайского брокера, венчурные сделки во Вьетнаме и т.д. При этом очень важно, чтобы ваши советники в разных местах были на связи друг с другом (как отмечалось, у всех одна цель и схожие риски, поэтому синергия между ними пойдёт на пользу вашему благосостоянию). Современная индустрия приветствует такой подход – многие профессионалы сами налаживают контакты с коллегами из соседних стран, чтобы вместе предлагать клиентам лучшие решения.
• Ставить в приоритет технологичность и прозрачность. При выборе финансового провайдера (банка, брокера, консультанта) обращайте внимание на уровень его технологического развития и открытости. Современная платформа и качественная аналитика – признак того, что компания инвестирует в будущее и сможет предоставить вам удобство и эффективность. Как отмечалось, цифровая трансформация – залог долгосрочного улучшения результатов и снижения издержек. Не стоит бояться новых финтех-решений: например, если банк предлагает вам онлайн-доступ к отчетам или роботизированный советник для части портфеля – это скорее преимущество. Что касается прозрачности, то в условиях меняющегося налогообложения и регулирования лучше работать с теми, кто честно раскрывает комиссии, готов обсуждать альтернативные модели оплаты (вплоть до fee-only) и действительно ставит ваши интересы в центр. В регионе ещё есть практики получения вознаграждений от продукта, но клиенты все громче требуют независимости советов – поддержите эту тенденцию, выбирая партнеров, чей мандат – ваша выгода, а не продажа определённой услуги.
• Осторожность и долгосрочный горизонт. Несмотря на все привлекательные стороны ЮВА, не следует забывать о присущих развивающимся рынкам рисках. Политическая нестабильность, колебания валют, изменение правил (например, внезапное введение новых налогов) – такое периодически случается. Поэтому инвестируя, закладывайте запас прочности и придерживайтесь долгосрочного видения. Диверсификация (упомянутая выше) – ключевой инструмент снижения рисков. Также полезно сохранять умеренные ожидания: хотя многие азиатские инвестиции могут давать высокие доходы, они сопряжены с повышенной волатильностью. Стратегия «купил и держи» на 5–10 лет, вероятно, принесёт плоды, учитывая бурный рост региона, но нужно быть готовым к промежуточным подъёмам и спадам.